从2021年起，抖音店铺的风就开始刮得很猛，猛到可能让很多匆忙入局的商家有种错觉：抖音就是个自播平台，或者做抖音电商就得做店播，否则没有其他方式。

舒克告诉你，这个认知从底层就错了。

从抖音电商GMV总体来看，达人直播占比50%以上，而且抖音绝不允许达播的占比更低，为什么？从抖音本质来看，抖音是内容平台与淘宝用户有明确购买意向和成熟的消费心理不同，抖音用户的核心是“娱乐”不是“购物”，所以无论抖音的货架有多成熟，好内容始终是激发用户购物欲望的重要“入口”，是在优化推荐算法外，持续做高抖音电商天花板的核心路径。

而好的内容在谁那里？不是用户也不是商家，而是平台上的活跃达人，视频创作者。而如何让达人有持续发作品的热情呢？自然是让他们有持续变现机会和能力，将发布优质内容作为一份事业来看待，广告外，带货是另一大变现途径，所以抖音是不会弱化达播占比的，对于抖音而言，达人贡献的不止是GMV，更是内容的消费时长和粘性。

1、什么品牌更适合做达人分销？

火星文化创始人李浩，有一个明确观点，就是抖音其实并不是品牌实现长效经营的理想平台。根本原因是用户在抖音是不能高频、反复触达的。每触达一次用户，哪怕是自有粉丝，品牌商都可能花费大量成本，并不能从长线降低品牌的获客成本，让品牌拥有经营复利。

这也从侧面印证，适合做抖音点播的品牌需要满足一个条件：毛利率高，最好在65%以上才能有在抖音持续投放的基础。且比较而言，服饰箱包、珠宝玉石、家居家纺、轻奢类这样非标产品，SKU丰富且上新频率高，更适合通过直播这样高效率的方式来呈现商品，且直播本身的可看性也更强，容易吸引用户停留互动并做出GPM。

相反，标品、SKU有限且毛利率低的商品，舒克建议你选择达人分销来起盘，这样在抖音成长起来的确定性会更高。

这里要提到一个预制菜品牌：叮叮懒人菜，就是通过“头腰尾部”达人分销模式，获得比较高的基础销售额后开启了店播的。据我观察，目前他们店播销售额占比达到了将近8成，但在之前，这个品牌还有7成的GMV是达播贡献的。

舒克还建议一些用户认知度相对有限，品牌力相对弱的品牌，通过达人分销起盘。对于这类品牌而言，除了追求GMV外，更重要的是通过达人的短视频、直播，来持续影响用户认知，通过一个个达人所构建的小圈层，渗透到大圈层，最终完成品牌建设。

诺特兰德就是这样的品牌，去年以前，也许很少有人听过这个运动保健类的品牌，但去年一整年，诺特兰德通过达人分销的方式，完成了从销量到声量的反向逆袭。基本路径就是：1.组建百人的商务团队投身到分销达人的邀约中（健身达人、母婴育儿、医药保健类达人是首选），为了降低与达人的合作门槛，提升合作意愿，除了设置高佣外，诺特兰德还为达人们准备了文案和视频模板供他们参考使用；2.诺特兰德开启了自播和品牌建设的路途，不仅设置了矩阵号来投入常态自播，还签约张继科为品牌代言人，并参与抖音电商的营销活动“新锐发布”中，为抖音用户打造了张继科同款营养礼盒，在销量、声量得到全面提示的背景下，诺特兰德又投入了抖音商城的建设，通过优化商品详情页和搜索关键词等以承接被动推荐外的主动搜索、复购流量。

讲了叮叮懒人菜、诺特兰德的案例，我们发现：他们的成功不仅是用好了达人分销，而且也用好了分销外为品牌带来的增益价值。通过达人分销，品牌获得了更强的大众认知，还进一步摸清抖音目标用户的内容、消费偏好，并在达人的直播间里学习到了一些运营营销技巧，也为了后续店播的成功奠定了人群和技能基础。

舒克还想提一下分销的另外一层价值，即借力达人的圈层影响力，帮助品牌拓宽潜在购买人群的半径。

2、都2023了，为什么还有品牌做不好达人分销？

达人分销的价值可能有很多品牌和商家都已经意识到了，但痛点存在很多，最突出的可能是意识足够了，但是很多商家下不好达人分销这盘棋，原因是什么？舒克整理了两点。

一.与达人合作的太浅层，变动性太大

现在是一个讲究人情世故的社会，因此，与优秀的达人建立起稳定长期的合作也非常重要，其中在利益上形成强捆绑尤为重要。

那如何让表现优秀的达人更好的为商家所用呢？初阶的做法是设置阶梯式分佣，那高阶的做法是什么？当然是在里以外，建立更深的合作关系。如：卖货外，可以加大在广告上的合作，以发挥达人“品效合一”的价值；又可以给予达人“星推官”之类的角色设定，或者签约成独家带货达人，建立排他型合作。

当然还有很多其他的原因，比如商务没经验，不懂得做商务就是做销售的逻辑，以为每天就是加达人微信聊聊就够了。

3、到哪里找分销达人？

在文章最后，舒克扮演一本“百科全书”的价值，那就是回复下大部分品牌、商家很关心的问题，究竟哪里寻找真正适合为品牌带货的达人呢？

1.核心渠道就是精选联盟，在精选联盟的“达人合作”栏目里，通过达人广场、达人招商、团长招商等栏目，都能很方便的找到可为自己带货的达人，如果你是一个新晋品牌，不是很清楚什么样的达人能为我们带货，那可以通过“为商品推荐达人”这个功能让系统自动为我们的商品匹配合适的达人。

这里提醒一下商家，可以重点关注达人的粉丝分布以及带货数据，对于达人的粉丝量和达人自身的属性则可弱化关注。而对于系统初筛且与品牌契合的达人，建议反向去看下达人的视频和直播内容，确定达人风格、擅长的品类、品牌是否符合预期，然后再以谈客户交朋友的心态去争取与达人合作。

2.第二支渠道是星图平台。整体看来，星图的达人“营”大于“销”，虽然支持“一口价+转化数据”来筛选达人，但因为有坑位费，对于很多想要做纯佣带货的商家并不是那么友好。

3.第三渠道就是可以通过一些第三方数据平台来甄选合适的达人，这里我们就不去详细的讲了。

以上提到的渠道，只是粗浅的建议，具体去找什么样的达人，避开什么样的坑，还得商家自己多去摸索尝试。俗话说 不入局，怎知水之深浅、水之冷暖。

好了，今天我们就分享到这里，可以持续关注舒克，我会持续更新给大家分享本人一些感触。